Le BANT commercial et son usage par les marketeurs

Cette technique de qualification
des prospects est connue de tous les commerciaux et marketeurs en quête de
nouveaux prospects pour leur marque ou leur produit. Son efficacité est telle
qu’il bénéficie d’une importante popularité dans la communauté des
professionnels du marketing.

Qu’est-ce que le BANT
commercial ?

L’utilité du BANT
commercial dans la prospection n’est plus à démontrer. Cette technique
marketing est le crédo de tout marketeur pour conclure une vente.

Concrètement, le BANT est une
méthode à 4 variables.

• Le « B » pour Budget, un élément de négociation du client qu’il faut connaître pour pouvoir fixer un prix plafond et ne pas dépasser son budget.
• Le « A » pour Autorité qui permet de reconnaître la personne qui valide les achats et qui peut être une autre personne que celle qui initie l’action ou qui remplit le formulaire.
• Le « N » pour Need ou Besoin en anglais, qui permet de déterminer les besoins réels du prospect afin de lui offrir une expérience client personnalisée.
• Le « T » pour Timing ou Temps en anglais, qui doit être mesuré, car il est primordial de savoir à quel moment un prospect est prêt à acheter afin de déterminer des délais raisonnables.

En étudiant ces 4 variables, le
marketeur peut développer une stratégie marketing efficace et performante pour
une catégorie de produits ou de services.

Son usage par les marketeurs
d’aujourd’hui

Le BANT commercial n’est pas
l’unique outil pour qualifier vos leads efficacement, mais c’est encore
actuellement l’un des plus efficaces. Pour en mesurer l’importance, consultez cet
autre article de Sellsy. Son usage est très fréquent dans le marketing B2B,
car la grande majorité des entreprises du B2B ne disposent pas de point de
vente.

Grâce au BANT commercial, le marketeur
est dans la possibilité de qualifier ses prospects et de les noter en fonction
de leur motivation à acheter. Un lead prêt à acheter correspondrait à un lead
« chaud ». Il est en effet possible de diriger ses actions vers des
leads identifiés comme « chaud ». Il est établi qu’en répondant
rapidement aux leads « chauds », le taux de transformation se
multiplie par 10.

Même avec un marché B2B qui
évolue vers le monde digital, une entreprise peut automatiser la production de
son argumentaire commercial, quel que soit le secteur d’activité grâce au BANT.
À l’ère du digital, cette méthode reste incontournable en faisant évoluer les
priorités.